En enkel B2B-säljprocess för grundare
Av CodexierPublicerad 5 min läsning
De flesta grundare säljer på känsla: ett lovande samtal, en entusiastisk offert och sedan veckor av tystnad. Problemet är sällan brist på ansträngning. Det är avsaknaden av en process som går att upprepa och som säger vem som är värd en offert, vad du ska fråga, vad du ska skicka och när du ska följa upp. Här får du en version i grundarens storlek i fyra steg, plus de få CRM-fält som får den att fastna.
Kvalificera innan du säljer
Kvalificering handlar inte om att avvisa folk utan om att skydda din tid. En grundare som skriver detaljerade offerter till alla som frågar lägger större delen av veckan på affärer som aldrig skulle bli av. Ett kort första samtal besvarar fyra frågor.
| Fråga | Vad du kontrollerar | Varningssignal |
|---|---|---|
| Vilket problem vill ni lösa? | Ett verkligt och konkret problem | ”Vi tittar bara på alternativ” |
| Vad händer om ni inte gör något? | Brådska och vad problemet kostar | Inget särskilt |
| Vilka mer är med i beslutet? | Tillgång till beslutsfattaren | ”Jag måste stämma av med någon” utan ett namn |
| När behöver ni ha det på plats? | En tidplan | ”Någon gång nästa år” |
Frågor för behovsanalys
Behovsanalysen är mötet där du förstår kundens situation så väl att du kan föreslå rätt sak. Sikta på att prata högst en tredjedel av tiden. Kundens egna ord om problemet blir första stycket i din offert.
- Hur hanterar ni det här i dag, och vad kostar det i tid eller pengar?
- Vad har ni provat tidigare, och varför fungerade det inte?
- Hur ser ett bra resultat ut om sex månader?
- Hur brukar ni köpa något sådant här: vem skriver under, vad behöver inköp?
- Finns det en avsatt budget, eller måste det här motiveras först?
- Vad skulle kunna stoppa det här?
Skriv in svaren i CRM:et under eller direkt efter samtalet. Minnet är det första som sviker när du har flera affärer igång samtidigt.
Offerter som är lätta att säga ja till
En bra offert är kort och konkret. Den visar att du lyssnat, tar bort tvivel och gör nästa steg självklart. Svenska B2B-köpare uppskattar särskilt tydlighet kring pris, moms, betalningsvillkor och vad som inte ingår.
- Börja med deras problem med deras ord, inte med företagets historia
- Ge två eller tre alternativ med tydlig omfattning och pris, och skriv klart och tydligt att moms tillkommer
- Lista vad som ingår och vad som inte ingår
- Ange tidplanen och vad du behöver från dem
- Ange ett nästa steg: skriv under, boka ett startmöte eller ställ frågor före ett visst datum
- Gör det lätt att skriva under; en e-underskrift slår utskrift och skanning
Guiden om e-underskrifter i Sverige tar upp den juridiska sidan av att signera digitalt.
Uppföljning och beslutsdatum
Innan mötet slutar, kom överens om när kunden bestämmer sig och när ni hörs nästa gång. ”Vi beslutar på styrelsemötet den 14:e, ring mig den 15:e” är en plan. ”Hör av dig” är ett hopp. Lägg in datumet i CRM:et som nästa aktivitet.
- Följ upp det överenskomna datumet och hänvisa till vad de sa
- Blir det tyst, följ upp två eller tre gånger med längre mellanrum
- Varje uppföljning ska tillföra något: ett svar på en fråga, ett relevant exempel, ett förenklat alternativ
- Efter sista försöket, stäng affären som förlorad med en orsak och gå vidare
- Fråga förlorade kunder om den verkliga orsaken; det är den mest användbara återkoppling du får
De få CRM-fält du behöver
En grundare behöver ingen avancerad CRM-uppsättning. Några fält som fylls i varje gång slår femtio fält som sällan fylls i. Guiden om CRM-system för svenska småföretag jämför verktygen.
| Fält | Varför |
|---|---|
| Steg: kvalificerad, behovsanalys klar, offert skickad, vunnen, förlorad | Visar var varje affär står |
| Värde | Så att du ser säljtratten i kronor |
| Beslutsdatum | Det viktigaste fältet för uppföljningen |
| Nästa aktivitet med datum | Ingen affär utan ett nästa steg |
| Beslutsfattare | Vem som faktiskt skriver under |
| Orsak till förlust | Mönstren visar vad du ska ändra |
Gå igenom säljtratten en gång i veckan: varje affär utan nästa aktivitet får en, eller stängs.
Verktyg, och när du inte behöver dem
Med en handfull aktiva affärer fungerar ett kalkylark med de här kolumnerna utmärkt. Ett CRM gör sig förtjänt av sin plats när affärerna är fler än du kan hålla i huvudet, när flera säljer eller när leads från webben måste följas upp snabbt. Vår CRM-implementering sätter upp HubSpot eller ett liknande system kring den här processen, inte kring verktygets standardinställningar. Priserna finns på prissidan, eller boka ett kort samtal och berätta hur försäljningen går till i dag.
Vanliga frågor
Hur många uppföljningar är för många?
Två eller tre efter det överenskomna beslutsdatumet, med längre mellanrum och något användbart i varje. Stäng sedan artigt och lämna dörren öppen.
Ska jag skicka en offert efter första samtalet?
Bara om du har tillräckligt med information för att föreslå rätt sak. Ofta ger ett kort möte för behovsanalys först en bättre offert och fler vunna affärer.
Ska jag visa priser tidigt?
Ett prisintervall tidigt hjälper kvalificeringen: den som inte har råd med intervallet faller bort innan du lagt tid på en offert. Många köpare uppskattar det.
När ska en grundare lämna över försäljningen till någon annan?
När processen går att upprepa och finns nedskriven. Att anställa en säljare innan du vet vad som fungerar betyder oftast att du betalar någon för att ta reda på det.
Stannar affärerna upp efter offerten?
Gå igenom dina senaste affärer med oss i ett kort samtal. Vi pekar ut var processen läcker och om ett CRM skulle hjälpa.
Boka ett kostnadsfritt 15-minuterssamtal