Inkommande förfrågningar för konsulter
Av CodexierPublicerad 6 min läsning
Egenföretagande konsulter hittar oftast uppdrag på tre sätt: det egna nätverket, rekommendationer och konsultmäklare som tar en del av arvodet. Alla tre fungerar, och alla tre ligger utanför din kontroll. När nätverket är tyst eller ett ramavtal tar slut sinar flödet. Inkommande förfrågningar – att tänkbara kunder hittar dig och ber om ett samtal – ersätter inte de kanalerna, men ger dig en fjärde som du äger själv. Här bygger vi en liten version som ett enmansföretag orkar hålla igång.
Välj en nisch som går att återberätta
Rekommendationer och inkommande förfrågningar hänger på samma sak: att någon kan säga i en mening vad du gör och för vem. ”Senior IT-konsult” går inte att föra vidare. ”Hon hjälper medelstora tillverkare att flytta sitt affärssystem till molnet utan att stoppa produktionen” gör det. Den smalare beskrivningen stoppar inte andra uppdrag från att komma; den gör dig minnesvärd för de uppdrag du helst vill ha.
- För vilka kunder har du gjort ditt bästa arbete, och vad hade de gemensamt?
- Vilket problem löser du snabbare eller bättre än en generalist?
- Vilket branschspråk talar du redan?
- Testa meningen: säg den till tre personer i nätverket och be dem återberätta den en vecka senare.
Bevis du kan publicera
Den som köper konsulttjänster köper minskad risk. Hen vill se att du löst ett liknande problem tidigare. Många konsulter har sekretessklausuler, och därför måste bevisen utformas medvetet i stället för att klippas ur senaste slutrapporten.
Anonymiserade uppdragsbeskrivningar
Bransch, storlek, utgångsläge, vad du gjorde och resultatet i klartext. Be kunden godkänna texten även när den är anonym.
Namngivna referenser
Ett citat eller en kund som ställer upp på ett referenssamtal väger tyngre än en vägg med logotyper. Fråga i slutet av ett lyckat uppdrag, när resultatet är färskt.
Din arbetsmetod
En sida som beskriver hur ett uppdrag går till – de första veckorna, leveranser, hur du lämnar över – gör köpet konkret och sänker tröskeln till ett första samtal.
Synlig kompetens
Föredrag, publicerade texter, certifieringar och verktyg du behärskar. Lista bara sådant du gärna svarar på detaljfrågor om.
Några artiklar som besvarar köparnas frågor
Du behöver ingen blogg med veckoschema. Du behöver en handfull sidor som besvarar det köparen söker efter eller frågar strax innan hen hör av sig: vad kostar det, hur lång tid tar det, vad ska vi förbereda, vad brukar gå fel, hur väljer vi konsult. Varje besvarad fråga är både en ingång från sök och en sida du kan skicka när frågan dyker upp i ett säljsamtal.
| Typ av artikel | Exempel | Varför den fungerar |
|---|---|---|
| Kostnad och omfattning | Vad ett byte av affärssystem innebär för ett företag med 50 anställda | Köpare behöver siffror eller åtminstone en struktur för att budgetera |
| Förberedelse | Det här ska ni förbereda innan ni anlitar en dataskyddskonsult | Visar metod och sparar första mötet |
| Jämförelse | Interimschef eller fast anställning | Fångar dem som fortfarande väljer väg |
| Misstag | Fem skäl till att CRM-införanden stannar av | Visar erfarenhet utan att nämna kunder |
Bara exempel. Skriv om din egen nisch, med de ord dina köpare använder när de söker.
En fokuserad sida per tjänst fungerar oftast bättre än en lång sida som listar allt. Är du osäker på hur mycket sajt du behöver går landningssida eller full hemsida igenom valet.
LinkedIn och rekommendationer
För svenska B2B-köpare är LinkedIn platsen där en konsults namn kontrolleras, ofta före hemsidan. Låt profilen spegla meningen från din nisch och länka till sidorna med bevis. Använd sedan artiklarna som inlägg: en kort iakttagelse från artikeln i själva inlägget, med länken för den som vill läsa resten.
- Uppdatera rubriken och Om-avsnittet till din nisch i en mening.
- Publicera när du har något användbart att säga, helst varje eller varannan vecka, i stället för dagligt utfyllnadsmaterial.
- När ett uppdrag slutar bra: be om en rekommendation och om du får beskriva arbetet.
- Berätta konkret för tidigare kunder och partner vilken typ av uppdrag du söker. Vag tillgänglighet är svår att rekommendera.
- Håll en enkel lista eller ett CRM över kontakter och när ni senast hördes; se ett enkelt CRM för konsulter.
En enkel väg till ett bokat samtal
Inget av det ovan fungerar om nästa steg är otydligt. Varje sida ska sluta med samma inbjudan: ett kort, kostnadsfritt samtal som går att boka direkt i din kalender, med två eller tre frågor i bokningsformuläret så att du kan förbereda dig. Svara på formulärförfrågningar samma arbetsdag. Fråga varje ny kontakt hur hen hittade dig och anteckna det; efter några månader vet du vilka insatser som faktiskt leder till samtal.
När ska du inte satsa på inkommande förfrågningar alls? Är kalendern full ett år framåt via mäklare eller ett ramavtal och du är nöjd med arvodet, är tiden bättre använd på leveransen. Det lönar sig när du vill ha fler direktkunder, bättre arvode eller mindre beroende av en kanal. Vill du ha hjälp att bygga sajten, bokningsflödet och mätningen täcker vår tillväxtretainer det arbetet månad för månad; priserna finns på prissidan, och kontaktformulär som faktiskt fylls i är ett bra ställe att börja på egen hand. Eller boka ett kort samtal så tittar vi på det tillsammans.
Vanliga frågor
Får jag färre uppdrag om jag väljer en smal nisch?
Oftast tvärtom. En tydlig nisch gör dig lätt att rekommendera och lätt att hitta för ett specifikt problem, och folk frågar ändå om närliggande uppdrag när de väl känner dig.
Hur lång tid tar det innan det ger förfrågningar?
Aktivitet på LinkedIn och i nätverket kan ge samtal inom några veckor. Trafik från sök till artiklar tar oftast månader att bygga. Planera för båda och mät varifrån samtalen kommer.
Kan jag publicera uppdragsbeskrivningar om mina avtal har sekretess?
Ofta ja, i anonymiserad form och bara om kunden godkänt texten. Beskriv bransch, storlek, problem och resultat utan detaljer som pekar ut kunden.
Behöver jag en hel hemsida, eller räcker LinkedIn?
LinkedIn räcker för att bli kontrollerad. En liten sajt med tjänstesidor, bevis och artiklar är det som gör att du hittas av dem som ännu inte känner dig, och det är den enda kanal du äger helt.
Vill du ha en egen liten motor för förfrågningar?
Boka ett kostnadsfritt samtal på 15 minuter. Vi tittar på din nisch, din nuvarande sajt och LinkedIn, och föreslår de tre sidor som är värda att bygga först – eller säger att dina nuvarande kanaler är en bättre användning av din tid.
Boka ett kostnadsfritt 15-minuterssamtal