Säljpipeline med steg som betyder något
Av CodexierPublicerad 4 min läsning
Öppna CRM-systemet hos de flesta mindre företag och pipelinen visar hur optimistisk varje säljare är, inte hur nära affärerna är att stängas. Steg som Intresserad, Het och Nästan klar betyder olika saker för olika personer, och prognosen som bygger på dem blir fiktion. Lösningen är inte ett nytt CRM. Det är att definiera varje steg utifrån något köparen bevisligen har gjort, med tydliga regler för när en affär flyttas in och ut. Så här gör du.
Steg utifrån köparens handlingar
| Steg utifrån säljaren | Alternativ utifrån köparen |
|---|---|
| Intresserad | Kontakten bad om ett samtal eller svarade på utskick |
| Het lead | Behovsmöte genomfört, behov och tidsplan dokumenterade |
| Offert | Köparen bad om pris och bekräftade budgetspann |
| Nästan klar | Köparen har delat offerten med beslutsfattaren |
| Avslut | Köparen har begärt avtal eller startat inköpsprocessen |
Testet för varje steg: kan en kollega titta på affären och utifrån loggade aktiviteter hålla med om att den hör hemma där? Beror svaret på vem du frågar behöver steget en skarpare definition.
Kriterier för in- och utträde
Kriterier gör stegnamn till regler. Skriv ner dem, lägg in dem i CRM-systemets stegbeskrivningar och använd obligatoriska fält så att en affär inte kan flyttas vidare utan den information nästa steg behöver.
| Steg | Går in när | Krävs innan nästa steg |
|---|---|---|
| 1. Möte bokat | Ett första möte ligger i kalendern | Företag, kontaktens roll, källa |
| 2. Behov bekräftat | Behovsmötet är genomfört | Problem, tidsplan, vem som beslutar |
| 3. Offert efterfrågad | Köparen ber om ett pris | Budgetspann, sammanfattad omfattning |
| 4. Offert skickad | Skriftlig offert levererad | Värde, förväntat avslutsdatum |
| 5. Beslutsfas | Köparen bekräftar att offerten ligger hos beslutsfattaren | Nästa steg och datum överenskomna |
| Vunnen / Förlorad | Påskrivet, eller köparen tackade nej eller tystnade | Förlustorsak från en fast lista |
Hur många steg som är rätt
- För få steg, som Öppen och Stängd, döljer var affärerna fastnar.
- För många steg skapar administration som säljarna hoppar över, och datan blir opålitlig.
- Fem till sju öppna steg passar de flesta små team som säljer tjänster eller mjukvara.
- Hoppar affärer ofta över ett steg, slå ihop det med nästa. Ligger affärer i veckor i ett steg med helt olika lägen, dela upp det.
- Olika säljförlopp, som snabba engångsköp och långa projekt, kan behöva separata pipelines i stället för en lång lista.
Oavsett antal fungerar stegen bara om teamet använder dem. Vår guide om att få teamet att använda CRM-systemet handlar om vanorna.
Sannolikhet och prognos
De flesta CRM-system låter dig sätta en vinstsannolikhet per steg och multiplicera den med affärens värde till en viktad prognos. Standardvärdena är gissningar. Byt ut dem mot er egen historik så snart ni har tillräckligt många avslutade affärer: hur många av affärerna som nådde varje steg vann ni till slut?
- Exportera affärer som stängts de senaste sex till tolv månaderna, vunna och förlorade.
- Räkna för varje steg hur många affärer som nådde det och hur många av dem som vanns.
- Använd kvoten som stegets sannolikhet och se över den varje kvartal.
- Lägg in förväntade avslutsdatum och behandla affärer vars datum har passerat som en varning, inte som fortsatt troliga.
Med få affärer blir siffrorna grova. Det gör inget; en grov prognos som bygger på verklig historik slår en exakt som bygger på förhoppningar.
Gå igenom pipelinen varje vecka
- Vilka affärer rörde sig framåt den här veckan, och vad gjorde köparen?
- Vilka affärer saknar nästa steg eller har ett nästa steg som redan passerat?
- Vilka affärer har legat kvar i samma steg längre än normalt för just det steget?
- Vilka affärer ska stängas som förlorade, och varför?
- Hur ser den viktade prognosen ut mot målet?
Tumregel: en affär utan överenskommet nästa steg och utan aktivitet från köparen under dubbelt så lång tid som stegets normala längd stängs som förlorad, med orsak. Den kan öppnas igen. När ni inte behöver hjälp: ett team på två personer med en handfull affärer kan sätta upp detta på en dag med CRM-systemets egna inställningar. Har systemet år av rörig data, flera pipelines eller integrationer som matar in data, städar en CRM-genomgång upp steg, fält och automatiseringar på en gång. Kör CRM-hälsokollen först och boka ett kort samtal om resultatet oroar dig.
Vanliga frågor
Ska stegen vara likadana i HubSpot och Pipedrive?
Principerna är desamma i alla CRM-system. Verktygen skiljer sig i hur obligatoriska fält och automatiseringar sätts upp, men steg utifrån köparen med tydliga kriterier fungerar överallt.
Vad gör vi om en affär behöver gå bakåt?
Flytta den. En pipeline som bara går framåt döljer verkligheten. Går köpare ofta tillbaka till ett tidigare steg säger det något om säljprocessen som är värt att diskutera.
Hur många förlustorsaker ska vi följa?
Fem till åtta fasta orsaker, som pris, tidpunkt, valde konkurrent, inget beslut och dålig matchning. Enbart fritext går inte att analysera, men ett kommentarsfält för detaljer kan läggas till.
När ska en lead bli en affär?
När det finns en konkret köpsituation, oftast när ett första möte är bokat. Innan dess ligger den som kontakt eller lead, så att pipelinen bara visar verkliga möjligheter.
En pipeline som inte går att göra prognoser på?
På ett kostnadsfritt 15-minuterssamtal tittar vi på era nuvarande steg och er data, och säger om det räcker att ändra inställningar eller om CRM-systemet behöver en ordentlig uppstädning.
Boka ett kostnadsfritt 15-minuterssamtal