Få säljteamet att faktiskt använda CRM:et

Därför undviker teamet CRM:et

Det ärliga skälet är att CRM:et köptes för chefens rapporter, inte för säljarens dag. Det kräver fält som bara finns för att en instrumentpanel ska kunna ritas, det dubblerar vad säljaren redan skrev i ett mejl och ger inget tillbaka. Lägg till några obligatoriska fält ingen kan fylla i sanningsenligt, en pipeline med steg som inte matchar hur affärer faktiskt rör sig och en mobilapp som är långsammare än ett anteckningsblock, så är undvikandet rationellt. Att lösa användningen börjar med att erkänna att systemet, inte människorna, är problemet, och sedan ta bort varje skäl ett i taget.

Ta bort dubbelregistrering

Varje uppgift en säljare ombeds skriva in i CRM:et finns troligen redan någonstans. Integration med mejl och kalender loggar konversationer och möten på kontakten automatiskt. Webbformulär skapar leads direkt. En telefoniintegration loggar samtal. En integration med offert- eller faktureringssystemet, till exempel Fortnox, skapar affärsvärdet när offerten skickas i stället för att be någon kopiera det. Varje integration tar bort ett skäl att inte använda systemet, och tillsammans förvandlar de CRM:et från ett formulär att fylla i till ett register som fyller sig självt.

Nytta för säljaren, inte bara chefen

Användning följer nytta. En säljare håller pipelinen aktuell när den påminner om uppföljningen hen annars skulle glömma, visar vilka affärer som stannat av och tar fram offerten eller förslaget från affärsposten med ett klick. Det fastnar när det veckovisa statusmötet ersätts av att alla tittar på samma pipeline, så att säljaren aldrig mer skriver ett sammanfattningsmejl. Fråga varje person vad de skulle sluta göra om CRM:et fungerade, och ställ in systemet så att det levererar precis det. Chefens instrumentpanel är en biprodukt av ett system säljarna använder, aldrig skälet till att de använder det.

• Automatiska uppföljningspåminnelser utifrån datumet för nästa steg.
• Offerter, förslag och mejlmallar genererade från affären.
• En mobilapp som fungerar för att logga ett samtal på parkeringen.
• Inga statusmöten eller rapporter som pipelinen redan besvarar.

Några få fasta vanor

När friktionen är borta behöver användningen ett litet antal regler som ledningen faktiskt upprätthåller. Inte tjugo obligatoriska fält, utan tre vanor som gör pipelinen pålitlig: varje möjlighet finns som en affär innan någon offert går ut; varje öppen affär har ett daterat nästa steg; varje förlorad affär stängs med en orsak. Chefer håller linjen genom att vägra diskutera en affär som inte finns i systemet och genom att göra varje prognos enbart från pipelinen. Vanor sätter sig på veckor om de är få, synliga och förebildas uppifrån.

Mät användningen

Mät om systemet speglar verkligheten, inte hur många inloggningar som sker. Användbara signaler: andelen öppna affärer med ett nästa steg i framtiden, antalet affärer som skapas per vecka och person jämfört med skickade offerter, åldern på den äldsta orörda affären, och om prognos och faktiskt stängd intäkt närmar sig varandra över ett kvartal. Gå igenom dem månadsvis och rätta uppsättningen när en signal sviktar, i stället för att tjata på personen. Har användningen redan misslyckats en gång hittar en CRM-genomgång med integrationsanalys friktionspunkterna och de saknade integrationerna; priset finns på vår prissida.

När ni inte behöver det här: ett företag med en eller två säljare och en handfull affärer i månaden kan köra på ett delat kalkylark och en kalender, och ett CRM lägger till kostnad utan att ge insikt. Är er försäljning transaktionell och kort är ett ordersystem rätt verktyg. Är teamet större och pipelinen fortfarande bor i folks huvuden, boka ett kort samtal och berätta vad era säljare undviker.

Vanliga frågor