Sälja mer till befintliga kunder utan att tjata
Av CodexierPublicerad 4 min läsning
De flesta små tjänsteföretag lägger sin säljenergi på nya kunder och utgår från att befintliga kunder hör av sig om de behöver något. Det gör de sällan. De känner inte till allt du erbjuder, de har fullt upp och de kanske redan köper det där extra av någon annan. Att sälja mer till befintliga kunder handlar inte om att tjata. Det handlar om att vara uppmärksam: regelbundna genomgångar, att se signalerna på att en kund behöver mer och att komma med ett relevant erbjudande i rätt ögonblick. Guiden visar hur, och hur du följer upp det i ditt CRM.
Därför är befintliga kunder lättare att hjälpa
Mekanismen är förtroende och kunskap. En ny kund måste övertygas om att du är kompetent, pålitlig och värd priset. En befintlig kund har redan svaret av egen erfarenhet. Och du känner deras verksamhet: systemen, kunderna, flaskhalsarna. Den kunskapen gör att du kan föreslå sådant som en konkurrent bara kan gissa sig till.
Regelbundna kundgenomgångar
En kundgenomgång är ett kort möte, trettio till fyrtiofem minuter, där ni blickar tillbaka på det du levererat och framåt mot kundens planer. Det är inget säljmöte, och det ska inte kännas som ett. Erbjudanden kommer senare, om alls.
- Vad som hänt sedan sist: resultat, problem, vad som fungerat.
- Deras mål för kommande sex till tolv månader, med deras egna ord.
- Förändringar framöver: ny personal, nya orter, system, marknader eller regler.
- Vad som tar för mycket av deras tid just nu.
- Något du kan göra bättre i ert nuvarande samarbete.
Skicka en kort sammanfattning efteråt med eventuella överenskomna nästa steg. Om en möjlighet dök upp, föreslå den separat några dagar senare, med tydlig omfattning och pris.
Signaler på att en kund behöver mer
| Signal | Vad den kan betyda | Möjligt erbjudande |
|---|---|---|
| Anställer eller öppnar en ny ort | Mer volym, nya rutiner, fler system | Utöka nuvarande tjänst, nya integrationer |
| Återkommande supportfrågor om samma sak | En process eller ett verktyg som inte passar | Utbildning, en åtgärd eller en automation |
| Nämner arbete som en annan leverantör gör | En lucka du kan fylla | Ett förslag om det passar dina tjänster |
| Säsongstoppar eller kampanjer framför sig | Tillfälligt behov av mer kapacitet | Ett tidsbegränsat tillägg |
| Nya lagkrav i deras bransch | Arbete med regelefterlevnad | En granskning eller anpassning |
Lär alla som pratar med kunder, inte bara ägaren, att notera de här signalerna i CRM:et. Den som svarar på supportfrågor hör dem ofta först.
Erbjudanden som passar stunden
Koppla till deras mål
Börja med det kunden sagt att hen vill uppnå, och visa sedan hur erbjudandet hjälper. Börja aldrig med produkten.
Börja smått
Ett avgränsat första steg eller en pilot sänker tröskeln för beslutet och visar värdet.
Var konkret
Tydlig omfattning, pris och tidsplan. Vaga erbjudanden skjuts upp.
Acceptera ett nej
Ett snyggt hanterat nej bevarar relationen. Att tjata efter ett nej kostar mer än affären var värd.
Tajmingen betyder lika mycket som innehållet. Rätt erbjudande under kundens mest hektiska månad ignoreras; samma erbjudande vid deras planeringsmöte får ett ja. Fråga när de planerar och budgeterar, och lägg in det i CRM:et.
Följ upp merförsäljningen i CRM:et
- Ett fält för datum för nästa kundgenomgång på varje viktig kund, med automatisk påminnelse.
- En enkel logg över noterade signaler, av vem och när.
- Merförsäljningsaffärer i en egen säljtratt eller taggade, så att du ser intäkterna från befintliga kunder separat.
- En vy över kunder utan kontakt under en viss tid, för att fånga dem som håller på att glida iväg.
Vår CRM-implementering sätter upp HubSpot eller ett liknande CRM med påminnelser om kundgenomgångar, loggning av signaler och en säljtratt för merförsäljning; priset finns på vår prissida. När du inte behöver ett CRM för det här: med en handfull kunder fungerar en kalenderpåminnelse och ett delat dokument utmärkt. För första steget i kundrelationen, läs om kundonboarding som ger ett bra första intryck, och boka ett samtal om du vill sätta upp ett system som växer med dig.
Vanliga frågor
Hur ofta ska jag hålla kundgenomgångar?
En eller två gånger om året för de flesta kunder, varje kvartal för de största. Anpassa efter hur snabbt deras verksamhet förändras.
Är det påträngande att föreslå fler tjänster?
Inte när förslaget bygger på något kunden berättat och hjälper hen att nå sina egna mål. Det blir påträngande när det bortser från kundens situation eller fortsätter efter ett nej.
Vem ska hålla i genomgångarna?
Den som har relationen, gärna tillsammans med någon som kan leveransen. I ett litet företag är det ofta ägaren.
Vad gör vi om en kund frågar efter något vi inte erbjuder?
Säg det och rekommendera någon som gör det. Det bygger förtroende, och du lär dig vad kunderna vill ha som du kanske kan lägga till senare.
Vill du ha ett enkelt system för att växa med befintliga kunder?
Boka 15 minuter. Vi tittar på hur du följer upp kunder i dag och föreslår en rytm för kundgenomgångar och en CRM-uppsättning som passar din storlek.
Boka ett kostnadsfritt 15-minuterssamtal