CRM för tillverkare och grossister
Av CodexierPublicerad 5 min läsning
En tillverkare eller grossist har redan ett grundsystem: affärssystemet som håller kunder, artiklar, priser och varje order som någonsin skickats. Säljteamet arbetar under tiden från minnet, mejlen och ett kalkylblad över besök. Ett CRM förtjänar sin plats i den här verksamheten bara när det visar säljaren vad affärssystemet vet, i det ögonblick de pratar med kunden. Den här guiden förklarar vad som ska kopplas, vad som ska stanna i affärssystemet och var de här integrationerna går fel.
Därför behöver B2B-produktförsäljning CRM
B2B-produktförsäljning är återkommande försäljning. Frågan som spelar roll hos varje kund är inte om de kommer att köpa, utan om de köper mindre än förra året, mindre än de skulle kunna, eller från någon annan för en del av sortimentet. Svaret ligger i orderrader i affärssystemet, och utan det sköter säljteamet relationerna blint. CRM:ets uppgift är att lägga mönstret framför den som kan agera på det och att registrera vad hen gjorde.
Orderhistorik från affärssystemet
Den mest värdefulla integrationen är också den enklaste: en envägssynk av kunder och orderhistorik från affärssystemet till CRM:et. Säljaren ser varje kunds volym per månad, per produktgrupp och mot förra året, på företagskortet, före ett besök. Inget skrivs tillbaka, så inget i affärssystemet kan förstöras av CRM:et.
| Data | Riktning | Frekvens | Vad säljarna gör med den |
|---|---|---|---|
| Kundregister: namn, organisationsnummer, villkor, säljare | Affärssystem till CRM | Nattligen, eller vid ändring | Ett företagskort per kund, inga dubbletter |
| Orderhistorik per artikelgrupp och månad | Affärssystem till CRM | Nattligen | Se nedgångar, tappade produkter och säsongsluckor |
| Öppna ordrar och restnoteringar | Affärssystem till CRM | Varje timme eller vid ändring | Svara på leveransfrågor under samtalet |
| Prislista och kundspecifika priser | Affärssystem till CRM, skrivskyddat | Vid ändring | Offerera rätt utan att fråga kontoret |
| Kontakter, besök, anteckningar, affärsmöjligheter | Endast CRM | Synkas inte | Allt affärssystemet inte vet |
Prislistor och offerter
Prissättningen i den här sektorn är skiktad: listpris, kundgrupp, kundspecifika avtal, volymrabatter, kampanjpriser. Affärssystemet tillämpar redan de reglerna, och att bygga om dem i CRM:et är det snabbaste sättet att skapa två svar på vad kostar det här. Det fungerande mönstret är att CRM:et visar priser och skriver offertutkast, men en offert som accepteras blir en order i affärssystemet, skapad där via integrationen eller av kontoret.
- Visa kundens faktiska pris på artikeln i CRM:et, hämtat från affärssystemet, med datum för senaste uppdatering.
- Skriv offertutkast i CRM:et för pipelinen och uppföljningen; omvandla till order i affärssystemet vid accept så att lager, kredit och fakturering hanteras där de hör hemma.
- Måste offerter produceras i affärssystemet för korrekthetens skull, synka offerthuvudet tillbaka till CRM:et så att pipelinen ändå speglar det.
- Kom överens om vem som får ändra ett kundspecifikt pris, och gör ändringen i ett system enbart.
Nyckelkunder och besöksplanering
När orderhistoriken finns i CRM:et ändras besöksplaneringen från en fast runda till en utlöst. En kund vars volym ligger under förra året, en kund som slutat köpa en produktgrupp, en kund vars öppna ordrar fastnat i restnotering: var och en är ett skäl att ringa den här veckan. CRM:et ska visa de signalerna som en lista, och säljmötet ska utgå från den listan.
Larm om nedgång
En vy över kunder som ligger under samma period förra året, sorterad efter gapets storlek. Det största gapet är måndagens första samtal.
Sortimentsluckor
Kunder som köper från två produktgrupper där liknande kunder köper från fyra. Merförsäljningslistan skriver sig själv från orderraderna.
Kundplaner
För de tjugo största kunderna: mål, kontakter per roll, avtalens slutdatum och en besöksrytm. Förvarade i CRM:et, granskade kvartalsvis, synliga för vd.
Fallgropar i integrationen
De flesta CRM-projekt i tillverkningsindustrin misslyckas i integrationen, inte i CRM:et. Orsakerna återkommer, och var och en går att undvika om den avgörs innan någon bygger.
- Tvåvägssynk av kunddata. Bestäm mastern för varje fält; kan båda systemen redigera samma fält kommer de att vara oense inom en månad.
- Dubbletter vid import. Matcha på organisationsnummer, inte på namn, och städa affärssystemets kundlista före första laddningen.
- Artikel- och prisstrukturer som inte går att mappa. Produktgrupperna i affärssystemet stämmer sällan med hur säljarna tänker; kom överens om grupperingen först.
- För mycket detalj. Att synka varje orderrad till CRM:et gör det långsamt och dyrt; aggregera per månad och produktgrupp, och länka till affärssystemet för detaljerna.
- Ingen ägare för integrationen. Någon måste bevaka synkloggen och åtgärda de misslyckade posterna, annars slutar CRM:et sakta vara sant.
När ni inte behöver detta: ett företag med en handfull kunder och en säljare som känner dem alla får mer av ett rent affärssystem och en delad kalender än av ett CRM. Integrationen betalar sig när flera personer säljer, när kundbasen är för stor att hålla i huvudet och när nedgångar går obemärkta till årsskiftet. Det är omfattningen av en CRM-implementation med oss, inklusive design av synken mot affärssystemet och beslutet om master och riktning; den prissätts på prissidan. Har ni redan ett CRM som ingen litar på är en genomgång av synken ofta det billigare första steget, så boka ett samtal och beskriv vad som inte stämmer.
Vanliga frågor
Vilket CRM fungerar bäst med vårt affärssystem?
Det som har en underhållen koppling eller ett dokumenterat API för just ert affärssystem. HubSpot, Pipedrive, Dynamics och Salesforce integrerar alla med de vanliga svenska och nordiska affärssystemen via kopplingar eller mellanprogram, och det avgörande är oftast vem som ska äga integrationen, inte CRM-märket.
Ska offerter skapas i CRM:et eller affärssystemet?
Utkast i CRM:et om ni vill ha pipelineöverblick och uppföljning; den bindande ordern i affärssystemet eftersom det äger lager, kreditkontroll och fakturering. Kräver korrektheten offerter från affärssystemet, synka offerthuvudet tillbaka så att pipelinen blir komplett.
Hur mycket orderhistorik ska vi ladda in?
Två till tre år, aggregerat per kund, produktgrupp och månad, räcker för analys av nedgångar och luckor. Fullständiga orderrader hör hemma i affärssystemet; länka till dem i stället för att kopiera dem.
Hur är det med GDPR för kontaktuppgifter hos kunderna?
Företagskontakter hos kundföretag kan hållas med stöd av berättigat intresse för kundrelationen. Begränsa till rollrelevanta kontakter, notera källan, radera kontakter som slutat, och synka dem inte till marknadsföringsverktyg utan rättslig grund för det separata ändamålet.
Vill ni att säljarna ser vad kunderna faktiskt köper?
Femton minuter: berätta vilket affärssystem ni kör och hur försäljningen fungerar i dag, så skissar vi synken, mastrarna och fallgroparna för just er uppsättning.
Boka ett kostnadsfritt 15-minuterssamtal