Design för B2B-sajter med lång säljprocess
Av CodexierPublicerad 4 min läsning
De flesta råd om hemsidor utgår från en besökare som kommer, bestämmer sig och hör av sig. Att köpa en tjänst, ett system eller en leverantörsrelation i B2B går till på ett annat sätt. Flera personer besöker sajten under veckor eller månader, var och en med sin fråga, och det slutliga beslutet fattas ofta på ett möte där du inte är med. En B2B-sajt som är byggd för det ser mindre ut som en säljtratt och mer som ett välordnat uppslagsverk som varje roll kan använda.
Flera besök, flera roller
| Roll | Huvudfråga | Vad de letar efter |
|---|---|---|
| Utredare | Vilka alternativ finns och vem passar oss? | Tydlig beskrivning av vad ni gör, för vem och hur ni arbetar |
| Beslutsfattare | Är det värt det och är det tryggt? | Konkret beskrivna resultat, arbetssätt, prismodell, referenser |
| Upphandling eller IT | Uppfyller det våra krav? | Säkerhet, GDPR, avtalsvillkor, integrationer, företagsuppgifter |
| Slutanvändare | Blir mitt jobb lättare eller svårare? | Skärmbilder, introduktion, support |
Innehåll för varje steg
Koppla era sidor till de frågor köpare ställer när de rör sig från problem till kortlista till avtal. Luckorna brukar finnas i mitten och i slutet, eftersom de flesta B2B-sajter bara är skrivna för första besöket.
- Tidigt: sidor som beskriver problemet med köparens ord, ert angreppssätt och vilka ni passar för, och vilka ni inte passar för.
- I mitten: kundcase med konkret omfattning och utfall, en sida om hur ni arbetar, prislogik eller prisspann, jämförelse med alternativen.
- Sent: information om säkerhet och dataskydd, avtals- och uppstartssteg, integrationsdetaljer, organisationsnummer och företagsfakta.
- Hela vägen: sätt att skicka sajten vidare till en kollega, som korta delbara sidor och nedladdningsbara ensidor.
Strukturen betyder lika mycket som innehållet. Navigationen ska låta varje roll hitta sina sidor på ett eller två klick; vår guide om navigation på hemsidan går igenom principerna.
Bevis som upphandlingen kontrollerar
I svenska B2B-affärer, särskilt med större företag och offentlig sektor, kontrollerar någon grunderna innan avtalet skrivs. Gör dem lätta att hitta, så slipper ni friktion sent i affären, när en försening kan kosta hela kontraktet.
- Juridiskt namn, organisationsnummer, momsregistreringsnummer och F-skatt, likadant på sajt, fakturor och avtal.
- Information om dataskydd: var data lagras, underbiträden och om ni skriver personuppgiftsbiträdesavtal.
- Säkerhetsarbetet beskrivet på vanlig svenska, och certifieringar bara om ni faktiskt har dem.
- Villkor, supportnivåer och vad som händer när avtalet upphör, inklusive export av data.
- Riktiga referenser som köparen kan kontakta, med kundens tillstånd.
Nästa steg med lågt åtagande
Kort introduktionssamtal
En kvart för att se om det finns en matchning, bokningsbart direkt i en kalender utan säljformulär.
Checklista eller guide
Något användbart som utredaren kan dela internt, med eller utan att lämna sin mejladress.
Exempel på leverans
En avidentifierad rapport, plan eller visning i skärmbilder som visar vad köparen får.
Prisindikation
Spann eller en kalkylator som låter beslutsfattaren budgetera innan hen pratar med sälj.
Skriv på knapparna vad som händer härnäst, inte allmänna ord; mikrotexter för knappar och felmeddelanden har exempel.
Mät påverkan, inte bara leads
Bedömer du en B2B-sajt bara efter formulär kommer du att optimera för första besöket och svälta de senare stegen. Följ vilka sidor som läses veckorna innan en affär skrivs, fråga nya kunder hur de hittade och utvärderade er, och koppla formulär- och bokningsdata till CRM så att vägen syns; läs om leads från hemsidan till CRM.
Tumregel: fastnar affärer sent, åtgärda innehållet för upphandlingen först; når få prospekt ett samtal, åtgärda sidorna för tidiga steg och nästa steg. När ni inte behöver en omdesign: kommer affärerna främst via rekommendationer och sajten bara ska bekräfta att ni är seriösa räcker tydliga företagsfakta och några gedigna kundcase. Förlorar ni affärer ni inte kan förklara visar en UX-granskning med fokus på konvertering var varje roll fastnar, och du kan boka ett kort samtal för att prata om det.
Vanliga frågor
Ska en B2B-sajt visa priser?
Att visa prisspann eller prismodell hjälper oftast beslutsfattare att budgetera och sorterar bort dåliga matchningar. Exakta priser betyder mindre än att visa hur prissättningen fungerar och vad som driver den.
Behöver vi egna sidor för varje roll?
Inte nödvändigtvis. De flesta mindre B2B-företag klarar alla roller med välstrukturerade tjänstesidor plus en egen sida för säkerhet, dataskydd och företagsfakta.
Räcker ett formulär för demobokning som huvudknapp?
Det kräver ett stort åtagande tidigt. Behåll det, men lägg till lättare alternativ som ett kort samtal eller ett användbart material, så att utredare kan gå vidare utan att känna sig indragna i en säljprocess.
Hur vet vi att sajten påverkar affärerna?
Koppla sajtens data till CRM, titta på vilka sidor kontakterna läste innan de skrev på och fråga nya kunder direkt. Tillsammans ger det en bättre bild än bara inskickade formulär.
Tappar ni B2B-affärer sent utan att veta varför?
På ett kostnadsfritt 15-minuterssamtal tittar vi på sajten med varje köparroll i tankarna och pekar ut luckorna som troligast bromsar era affärer.
Boka ett kostnadsfritt 15-minuterssamtal