B2B-innehåll som ger leads, inte bara besök

Börja i säljarnas frågor

Säljarna hör de verkliga frågorna varje vecka: hur lång tid tar införandet, fungerar det med Fortnox, vad kostar det jämfört med att anställa, vad händer med vår data, hur gjorde andra i vår bransch. Frågorna kommer från människor med budget och ett problem. Innehåll som besvarar dem lockar samma sorts människor, och det hjälper säljarna direkt, eftersom en bra artikel kan skickas före eller efter ett möte.

1. Be säljarna anteckna varje fråga från presumtiva kunder under en månad.
2. Gå igenom förlorade affärer och invändningar i CRM:et.
3. Läs supportärenden från nya kunder; de visar vad som var otydligt före köpet.
4. Gruppera frågorna i teman och rangordna dem efter hur ofta de kommer och hur nära ett köp de är.

Innehåll för varje köpsteg

B2B-köp involverar flera personer och flera steg. Ett enskilt blogginlägg räcker sällan till alla. Placera frågorna i det steg där de uppstår.

De flesta företag producerar för mycket för första steget och nästan inget för de två sista, där affärerna faktiskt avgörs. Sökdata är fortfarande viktig för att välja ord och rubriker; guiden om sökordsanalys för den svenska marknaden visar hur du använder den utan att låta den välja ämnena.

Format som B2B-köpare använder

• Guider och artiklar som besvarar en fråga grundligt, daterade och med tydlig avsändare.
• Jämförelsesidor som tar upp konkurrenter eller alternativ ärligt; köparna gör de jämförelserna ändå.
• Checklistor och mallar som kan användas internt, som en kravlista eller ett leverantörsformulär.
• Korta filmer eller inspelade genomgångar av produkten eller processen.
• Pris- och processidor; för många B2B-köpare är det det mest värdefulla innehåll ni har.

Låsta nedladdningar, där en PDF byts mot en mejladress, fungerar fortfarande för material med verkligt värde, som en utförlig mall. Att låsa vanliga artiklar minskar mest läsningen och samlar adresser från folk som inte var redo att prata.

Ett nästa steg på varje sida

En läsare som läst klart en nyttig artikel och inte hittar något att göra härnäst lämnar. Nästa steg ska matcha köpsteget: en relaterad guide eller checklista för tidiga läsare, en prissida eller uppdragsbeskrivning för dem som jämför, och en bokningslänk för dem som är redo att prata. En primär uppmaning per sida, där artikeln naturligt slutar, fungerar bättre än banners överallt.

1. Tidigt steg: länka till en fördjupande guide eller en checklista.
2. Mellansteg: länka till jämförelse-, pris- eller processidor.
3. Sent steg: erbjud ett kort samtal eller en demo, med en tydlig beskrivning av vad som händer.
4. Varje sida: gör kontaktuppgifter och bokningsväg lätta att hitta.

Mät påverkade affärer

B2B-köpare läser flera texter under flera veckor innan de hör av sig, så rapportering på sista klicket underskattar innehållet. Följ vilka sidor leads besökt innan de konverterade, registrera källan i CRM:et och fråga nya leads hur de hittade er. Gå igenom kvartalsvis: vilka texter finns i historiken för vunna affärer, och vilka ger bara trafik som aldrig konverterar? Samtyckesreglerna gäller för spårning, så kombinera analysen med den enkla frågan i formuläret.

När ni inte ska satsa på innehåll: består er marknad av några dussin namngivna företag slår direkt uppsökande och kontobaserat arbete oftast publicering. Innehåll lönar sig när köparna söker på sitt problem och ni kan svara bättre än någon annan. Vårt tillväxtavtal driver processen tillsammans med er varje månad; boka ett kort samtal och ta med frågorna säljarna hör oftast.

Vanliga frågor